“經營成本攀升，市場銷量下滑，企業利潤微薄”是近幾年我在跟很多經銷商朋友探討和分析快消品行業未來發展趨勢時，大家反饋給我最多的切身感受。然而，“傳統經銷商如何轉型”這個話題，也是備受經銷商的關注，大家都在試圖找到一條屬于自己的轉型之路。

            8月22日下午，在上海由麥得鄰聯合新經銷主辦的《新經銷商論壇》上，我做了一篇“調味品經銷商半年復制4個5000萬區域的”主題分享，重點闡述了成都“優廚幫”在通過數字化轉型實現高效運營后，如何降低成本，提升效率，做大增量，提升利潤的轉型成功案例。會后有很多經銷商朋友與我私聊，想進一步深入了解該案例的轉型路徑及運營數據。所以今天將相關內容整理出來，以供大家參閱。

01

案例企業簡介

            成都“優廚幫”貿易有限公司，成立于2015年6月，位于四川省成都市溫江區海峽產業園和成都市邛崍縣白鶴工業集中區。主要從事調味品和糧油批發，配送服務；擁有員工70余人，服務于5000余家客戶；經營十七個品類約2000余個SKU。

▲李總論壇會議上發言

02

轉型前企業面臨的經營痛點

            優廚幫的張總（張輝燦）跟我講，在之前他管理企業的過程中，有幾個方面的問題是讓他很焦慮，并且非常頭疼的：

            一是倉庫的商品管理問題

            這些年，感覺自己的倉庫就沒有理順過，商品管理混亂，庫存數據不準，商品貨損嚴重，以前的心態就是“肉爛在自己的鍋里”所以一直沒去找完整的解決方案。

            二是成本增加，銷量下滑

            近幾年，企業運營的交易成本不斷攀升，而每年的市場銷量卻在不斷的下滑。

            三是企業招人越來越難

            近兩年，企業人越來越難招，招優秀的人更是難上加難，并且企業的崗位績效不明確，無法數據量化，導致每個人帶給企業的價值無法衡量，人才留不住。

            四是線上電商沖擊嚴重

            B2C分流了一部分市場份額，現在阿里、京東等又在開始供貨終端門店，布局B2B，而自己的企業卻感覺毫無還手之力，十分迷茫。也就是基于以上的問題，在2017年張總下定決心，轉型升級馬上行動，刻不容緩。

03

轉型實踐初期遇到的諸多問題

            張總認為，轉型升級的第一步，用他的話講，就是對內用軟件系統“管錢、管貨、管人”對外用軟件系統“管理客戶”，今天用我們的話講就是企業數字化的系統打造。

            1、自己拼裝、定制軟件

            那時候優廚幫唯一使用的就是一套財務管理軟件，所以張總針對倉儲管理購買了一套進銷存管理軟件，針對內部人員管理購買了一套OA管理軟件，同時針對線上訂貨又購買一套B2B2C的電子商務軟件，接下來轉型踩的第一個坑出現了，多套軟件在系統整合的能力上不具備，軟件升級維護能力不具備，針對特殊功能需求開發能力不具備。

            2、了解麥得鄰并完成合作

            在拼裝、定制軟件失敗后，張總開始在全國范圍考察針對快消行業經銷商轉型的整套解決方案提供商，最終結合自身需求（前端訂貨平臺、智能倉儲管理系統、業務員管理系統等）最終選擇與麥得鄰達成合作。

            3、團隊與系統的磨合

            張總跟我講，在系統軟件應用到企業的前期，整個過程經歷了很多的痛苦，從過渡期的銷售下滑，物流配送壓力等等都經受過股東與員工的質疑，因為系統軟件本身是一部標準的一級流程，我們沒有對應的崗位二級流程與管控。造成使用困難，效率比之前更低。

04

針對內部不同意見與質疑
積極應對與調整

            1、表明公司發展戰略和企業領導者的決心，讓參與者沒有退路，要么想怎么配合公司做好，要么你就別干。

                ——解決人的因素！

            2、充分溝通我們為什么要使用麥得鄰系統，成功后員工會得到什么，公司會怎樣發展。

                ——讓參與者有期望！

            3、依據公司經營流程和麥得鄰系統流程，建立機制體系；通過系統運行過程抓取各種工作數據，建立崗位二級流程及薪酬績效標準。

                ——管理用數據說話！

▲倉庫實拍圖

            4、抓選突擊隊，做出表率，先得實惠；讓后進者看到使用麥得鄰系統對他們收入的改變。通過系統運行和績效考核，讓員工了解他們干了多少，收入多少。讓參與者對系統逐步信任。
                ——讓一部分人先富起來！

05

轉型升級后企業的變化

            1、人員狀態的變化：

            因為麥得鄰系統是每個點都有績效管控，工序自動安排，實現事事有人干，干了算得到。

                ——出現“勤快人不想睡，懶人睡不著”現象！

            通過系統提高了員工積極性，提高了訂單處理到商品交付效率，配送服務態度進一步改善。

                ——服務態度，決定交付速度！

▲倉庫實拍圖

            2、服務能力的變化：一日兩配

            ①：界定單倉配送半徑，明確單倉40公里配送服務范圍。

            ②：配送范圍內，全力提升訂單密度及客戶覆蓋數。（農貿，超市、餐飲）

            ③：打破傳統線路配送模式，以訂單密度調度配送車輛，裝滿就送。

            ④：裝車采用傳輸帶，原來一輛3噸的貨車，3個人30分鐘裝完，現在2個人20分鐘裝車完畢。

▲采用傳輸帶傳送貨物

            ⑤：訂貨不再采用“壓貨”模式，采取隨時定隨時送，增強客戶粘度，提升服務頻次，退貨大大減少。
            ⑥：配貨、分揀、裝車進行全面優化，取消以前的“按單配貨裝車”，優化為“匯總配貨，按單裝車”準確率100%。

▲倉庫實拍圖

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轉型前后公司各項數據對比表

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半年復制4個5000萬業務城市
如何做到？

通過以上數據對比表，我們不難發現，優廚幫通過轉型升級后，已經在人員編制、倉儲物流成本、客戶訂單體驗、配送響應速度、商品市場份額、員工收入、企業利潤等多個維度形成了自身的企業核心競爭力。所以張總告訴我，優廚幫目前的企業發展戰略就是八個字“一主多翼，區域復制”。

1、 “一主多翼”是指為增加客戶粘度，市場需求多品種經營，依據公司采購能力做好幾個大品類（形成主），把公司不專業但市場又需要的品類以較低費用引入專業的商家來經營（形成翼），提供訂貨平臺和倉配服務。從而實現“統倉共配”。