由麥得鄰舉辦的第二屆中國快消品經銷商創新發展大會，暨麥得鄰?經銷商高效運營研究班（第十四期）于11月28日在蘇州在水一方大酒店盛大舉辦！

 

 

▲會議現場照片

本次盛會，與往屆經銷商研究班大會相比，內容更豐富，規模更廣。吸引了全國300多個城市，500+優秀經銷商參與，現場座無虛席，盛況空前。

會議以“智匯經銷，數聚未來”為主題，重點突出兩個詞“總結”、“優化”，總結2020年優秀經銷商成功經驗，探索2021年新的發展方向，會議在麥得鄰CEO徐永剛的致詞中正式開始。

 ▲麥得鄰CEO徐總開場致詞

智匯經銷，數聚未來

大會上都有哪些重量級大咖親臨現場？

都有哪些前沿話題？

哪些成功經驗值得借鑒？

更多精彩小麥帶你一起看！

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大咖分享

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中國倉儲與配送協會作為官方機構，一直致力于推動物流行業和諧發展，今天，沈會長到大會現場給為大家分享《經銷批發企業：突圍》即關于小店經濟，經銷商的一些機會。

沈會長從國家政策環境出發，分享了國家在流通行業方面的一系列動作，對商務部等7部門聯合發布的小店經濟進行了解讀。經銷商的出路：末端為王，即批發物流一體化經營。

 

▲沈紹基-中國倉儲與配送協會會長

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碎片化的需求和場景，要求著經銷商需要由單一的傳統業務模式，像更高效的多元、立體業務模式轉型。而作為快消品，由于本身的即時性、高周轉、低貨值等特性，線下一直都是品牌商生意的主陣地。一邊是需要更高效的多元業務模式，一邊是重線下的生意，這對經銷商提出了更高的要求，如何打通線上線下一體化，實現精準進店，全域營銷，一直是經銷商努力實現的方向。

京東新通路總裁鄭宏彥鄭總在大會上分享道“B2B的價值絕不止步于為品牌商實現分銷到動銷的商品流通層面，更應該基于全鏈路價值創造，實現全渠道的供貨與賣貨。未來，新通路將持續優化商品與服務的供應能力，打造更具品質的好店，為消費者提供最佳體驗，與行業一起實現全渠道的生態共創、全鏈路的價值共享”。

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隨著公司規模發展，組織架構壯大，企業應該如何解決管理難題？作為中國式經營科研者，李哲賢博士一直致力于研究小組織經營模式，通過搭建3C人才體系，化繁為簡，解決經銷商企業管理難題。今天，李博士也來到大會，為大家現場分享經銷商“大平臺、小組織”經營需要哪些關鍵因素，以及深度解析3個優秀經銷商的成功案例。

 ▲李哲賢-中國式經營科研者

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優秀經銷商專題分享

2020年，注定是不平凡的一年，對經銷商“經營模式”和“內功修煉”也是一次考驗。經銷商不再只追求銷量，更追求“線上、利潤、團隊、技術”的綜合發展。2020年，能實現持續發展的經銷商，一定是“內核”發生了改變。今天， 麥得鄰也有幸請到數位優秀經銷商，為大家分模塊，有針對性的帶來現場分享。

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“大平臺、小組織”成功論證者

前面李博士為大家分享了如何用經營會計管理公司，作為李博士管理理念直接受益者，重慶明旺商貿莫總、成都銘燦鐵騎貿易有限公司張總、滄州誠厚商貿龐總也為大家分享了自己的一些從管理中得來的經驗。

▲莫文彬

重慶明旺商貿總經理

莫總分享道，公司在導入阿米巴經營會計報表前，管理面臨諸多問題，經營是筆糊涂賬，一個人操心利潤，應收賬款大，庫存周轉慢等，導入經營會計報表后，利潤一目了然，大家都關注利潤，有多個利潤中心，應收賬款顯著減少，庫存周轉加快。員工精神面貌煥然一新，士氣大增，從以前的老板關心利潤轉變為人人關心利潤。人員穩定性也明顯加強。

▲張輝燦

成都銘燦鐵騎貿易有限公司總經理

張總以公司最小單位個體業務員舉例，當業務員銷售額、利潤沒有完成時，作為領導，得到經營結果的時間嚴重滯后，想改善但時間卻來不及，所以問題往往被拖延或被“和諧”掉，而回到業務員本身，因為找不到問題點， 根本無法改善和補救。導入阿米巴經營會計報表后，經營結果數據每天出來，各小組成員看數據做經營；當天得知經營各項指標，找到目標和實際的差距問題。團隊及時做分析，把問題解決在每一天，避免行程不可逆轉的大問題。

▲龐景輝

滄州任丘誠厚商貿有限公司總經理

龐總與張總、莫總分享內容不同的是，龐總重點分享了阿米巴3C人才體系如何搭建。3C人才體系由團長、政委、coo組成。團長指導項目方向和范圍，負責項目實際執行落地工作。政委負責經營數據統計，保障經營數據的及時性、準確性和完善性，為團長進行數據改善提供數據支撐。COO履行檢查、監督、提醒智能，確保各項工作能得到有效的落實和執行。

 

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常溫經銷商如何切入冷鏈業務

冷鏈業務一直對經銷商有較高的要求，冷庫的溫度，配送車輛溫度控制和車輛調度問題，都是經銷商需要解決的問題，而蘇州捷亞作為一家專注餐飲渠道調味品配送公司，卻將冷鏈業務做得風生水起。

▲梁標

蘇州捷亞貿易有限公司總經理

梁總除了分享公司成功經驗外，也給想做冷鏈的常溫經銷商提了一些建議：

1、硬件投入需要考慮未來幾年，適當高投入，高標準；

2、根據自身客觀條件、客戶群體，量力而行，切忌盲目投入；

3、產品的選擇至關重要；

4、冷鏈庫作業溫度寒冷，管理要求要區別于常溫庫。

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經銷商升級為供應鏈服務商是贏家

 

▲李國杰

唐山匯旺行工貿有限公司董事長

唐山匯旺行轉型前，是一家工貿有限公司，轉型后，從經銷商升級為供應鏈服務商。而要轉型升級成功，離不開公司全員的努力，包括軟硬件的升級。李總分享道，為了完成轉型升級，公司自建倉庫，成立專業部門，專門與物流業相關政策部門對接。同時利用麥得鄰經銷商BI數據模型，輔助公司進行相關數據管理。其次，公司要發展，需要財稅規范和風險防范，吃透政策、財稅合規、拆分體量、化整為零。

 

▲蔣書明

成都興仁興商貿有限公司總經理

成都興仁興商貿有限公司，在轉型升級的路上，更注重團隊士氣的打造。通過打造一支狼性業務團隊，實現公司的降本增效。通過數據績效和薪酬激勵，讓員工更有沖勁。運用麥得鄰智能倉儲管理系統，實現倉儲和物流全面升級，揀配貨效率更高，送貨更及時；組建車銷團隊，專注售后服務；協助客戶數據分析，提供門店整改建議，幫助門店更快動銷，從而提高門店訂貨頻率。通過一些列措施，實現經銷商轉型為超級1.5批的轉變。

▲王鵬飛

鄂爾多斯九玖惠供應鏈有限公司總經理

鄂爾多斯九玖惠供應鏈王總也分享了自己公司在轉型升級路上的一些經驗。公司從18年開始進行倉庫智能化改造，在經歷了庫房遷移，倉配系統升級后，揀貨效率明顯提升。

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經銷商倉庫實行早晚班的方法與價值

為什么98%的經銷商都是白天上班，沒有晚班？歸其原因，是因為“習慣”，從老板到員工，習慣了白天上班，晚上休息。今天，特意把這個話題拿出來講，是因為已有少數的經銷商對此進行了改革，實行早晚班制，通過實踐發現，服務效果和業務量都得到明顯提升。

 ▲張建

池州天旭商貿有限公司總經理

張總從公司實際出發， 分享了倉庫改革進程。從初期的長白班，到后面的三班倒，再到現在的早晚班，用事實證明了早晚班的可行性。倉庫改革為立體貨架后，早晚班各適應倉庫的發展，在人工成本不變的前提下， 分工明確，工作效率增高；設備利用率更高，成本降低，訂單周轉率更快；配送時間縮短，服務質量提升。

▲錢駿

寧波萬泰貿易有限公司總經理

寧波萬泰是一家以批發為主的食品有限公司，多樓層倉庫。錢總分享道，公司改革前，倉庫從硬件到流程上都有諸多問題，包括準備實行早晚班的時候，也有人員和管理上的許多顧慮。但方向一經確定，公司立即行動。先帶倉庫管理人員去實行早晚班的倉庫進行學習，再動員全員，制定相應規則，做好后勤保障，經過一些列規章制度的出臺，和公司上下的努力，最終倉庫運行效率大大提升。

此外，錢總也給了大家一些建議。一定要建立倉庫操作流程，實行區域和崗位職責明確劃分；合理安排早晚班時間；使用倉儲物流軟件。

 ▲陸飛

蘇州捷亞貿易有限公司執行總監

蘇州捷亞也是一家實行早晚班制的公司，早班7:00—16：點上班，晚班15:00—11:30下班，根據時間段劃分工作重點。實行早晚班后，作業高峰分散到全天，效率提升30%,準確率提高，裝車更合理，單據等也能及時處理。

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麥得鄰新產品線發布

此外，麥得鄰也借這次經銷商創新發展大會，發布了新的產品線。社區電商平臺S2B2C、經銷商BI駕駛倉、經銷商數據中臺。

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深挖數據，持續賦能

如果說28日以干貨賦能為主，那29日更多的就是為經銷商分享實戰經驗。11月29日，由麥得鄰COO張文學和數據驅動專家王俊老師繼續為大家帶來精彩分享。

 

經銷商如何做數字化轉型升級

張文學—麥得鄰COO

張總先從從快消行業大環境出發，引出話題：疫情加速消費分層，經銷商競爭壓力進一步加強，同時，疫情也加速消費渠道多樣化，線下線下競爭加劇，面對新的環境，經銷商應該如何應對？隨著大環境的變化，市場越來越趨向于精準營銷。如何搶奪市場競品做增量，成為擺在經銷商面前的難題。經銷商要學會利用數據，實現企業開源節流，轉型做數字化經銷商。

做數字化經銷商， 不是口頭說說而已，需要經銷商倉儲物流智能化、業務流程數字化。改變運營思維，細分線下渠道，擁抱線上渠道，實現渠道多元化；優化產品結構，客戶結構，營銷策略，做精準營銷。這些都離不開技術賦能、運營賦能， 資源共享。

利潤=銷售金額-商品成本-銷售費用-運營成本+專業服務價值

清晰明了的銷售金額要求經銷商數據分析能力要強，商品成本的高低，取決于圈子資源能力，銷售費用的高低取決于經銷商營銷與管控能力，最后的利潤多少，直接體現客戶對服務的認可度。

數字化時代，經銷商要學會用數據驅動人，麥得鄰BI數據報表，幫助經銷商解決數據管理難題，客戶健康指數清晰明了，結構分析、活躍客戶數、客戶訂單數一點就知道。此外，報表中的四象結構分析，對商品銷售額和毛利進行四象限劃分，銷售額低、毛利高的商品歸一類，銷售額高、毛利高的商品再歸一類，這樣，老板一眼就能知道每樣商品的毛利和銷售額情況。大數據時代，要實現低成本運營，唯有利用數據驅動，實現整體高效運營。

分享完如何增加，再來講講如何降費用。順則通，通則快，快則省，要想降費，離不開科學合理的數據績效規劃。先明確好績效的目標，再圍繞目標，設計流程，根據流程確定崗位節點和崗位職責。通過科學合理的規劃，實現倉儲物流降本增效。

 

經銷商如何做差異化營銷

王俊—數據驅動專家

銷量下滑，殺價嚴重，賬期過長應收賬款難收，老客戶不穩定，新客戶開發難，把握不住客戶需求，活動效果差，競爭劇烈，銷售團隊不好管理，銷售人才難復制，這一些列俗稱低端競爭，那我們要提高自己核心競爭力，如何轉為高端競爭。

王俊老師以小罐茶老總杜國楹舉例，杜總從開始的背背佳到后來的8848手機，再到現在的小罐茶，他之所以能創造這些品牌，并取得成功，離不開他找到定位客戶群體不得不選擇他的理由。

營銷流程第一步：定位（業態定位、客戶定位、區域定位）

經銷商要做好業態定位，明確區分第一業態、第二業態、第三業態....每個業態，擁有獨立的客戶群體，并將重心放在第一、第二業態，和第一第二業態的客戶群體，只有這樣，才能在遇到困難的時候，牢牢抓住第一、第二業態，保護好對應的客戶群體，使其不受影響。

營銷流程第二步：容量評估與利潤分析

經銷商要明確自己的市場份額，進行容量評估，因為只有這樣，才能進行利潤的分析。但市場份額如何評估？這就離不開營銷流程第三步：客戶與競爭對手調研。通過對客戶與競爭對手進行調研，從而給出科學合理的4P營銷決策，即產品、營銷、渠道、價格決策。

此外， 王俊老師通過一些列數據報表的形式，向大家分享了不同營銷渠道和不同產品，經銷商應該如何有針對性的進行決策，實現頂層建設。

自此，兩天一夜的干貨賦能課程就到此結束，更多精彩內容，敬請期待下一期。