經銷商行業本身沒有什么技術壁壘，玩來玩去就是一個成本。無論是新零售還是新營銷，成本這一關過不去，都玩不長久。

十年前，經銷商做到十個點的均凈利率并非難事，而現在，能有三個點就不錯了，五個點就是很優秀了。當然了，我說的這是凈利潤，就是把應收賬款、倉庫貨物，基本合規化的稅金社保什么的都刨開的。畢竟，在毛利和凈利之間，還有個東西叫成本。

為什么動輒幾十個點的毛利，廠家對經銷商各種市場支持，年底還有各種返利獎勵，經銷商到最后卻只剩下幾個點？利潤都哪里去了？不是沒有利潤，而是經銷商自身的窟窿太多了，這里先說幾個最常見的：

有些老板以為，少一個員工不是節約一點工資成本嘛？怎么會是增加成本呢？

這成本分為賬面成本和非賬面成本，在賬面上來看，走了一個員工，是省了工資錢，但是因為少了這個員工，對應會導致其所負責的工作在短期內缺乏維護。尤其是業務崗位，客戶缺乏維護時，直接損失業績，再加上老員工在離職時，交接工作也許沒那么到位，丟下一個爛攤子走的情況太多了，光是這些擦屁股的事情就夠折騰人的了，還有新員工的招聘成本，新員工上崗的學習和磨合成本，一般來說，新員工得要一兩個月的時間才能完全上手，這一兩個月的工資還得照發，在磨合學習期又沒什么業績產出，這不是成本嗎？

一場帳算下來，每流失一個員工（尤其是員工自己主動要走的），老板所要付出的綜合成本，大約是這個員工的半年工資。

據說，現在最動聽的中國話不是“我愛你”，而是“款已匯”。少則幾十萬，多則上百萬，每家經銷商都有或多或少的應收賬款長期漂在外面。當然，這個應收賬款是分類型的，諸如合同型、行業型、技術型等等，當然了，老板是絕對不想出現這些應收賬款的，但是沒辦法，行情就是這樣，客戶很強勢，不放帳就沒得生意做，只有硬著頭皮放帳，甚至是老板在外面借高利貸來進貨，再給下游客戶放賬。

應收賬款看起來是市場環境和客戶的原因，其實更多是經銷商自身的原因，因為，絕大多數經銷商在這幾個方面的工作都沒到位：

1、客情不到位，客戶說沒錢都是鬼話，關系不到位才是真的，也就是不給面子。當然了，關系也好，面子也好，得要前期的主動積累才有的，有多少經銷商會系統化的做客情呢？

2、客戶想方設法拖延結算是正常的，要想讓客戶痛快的把錢給了，除了客情因素外，還有就是對客戶的增值服務了，即是能通過增值服務給客戶帶來多元化利益，客戶為了獲取更多的利益產出，才能拿及時結算來作為交換。

絕大多數經銷商是同時經銷多個廠家多個品牌多個產品，SKU數量數以百計的很常見。理論上來說，所經銷的每個產品，都應該具備利潤、銷量、品牌、開渠道等功能，但事實上，很難找出一個產品，又能跑量，品牌又大，利潤又高，還能開渠道。每個產品往往只具備一兩個功能而已，這就需要做產品組合，將跑量、利潤、品牌、開渠道等功能進行有機的整合，各司其職。就像炒菜的時候，各種調味料各司其職，各自放的時間和量是有序的。

道理說出來很簡單，可99%的經銷商都沒有產品組合，反正是什么都賣，貌似好像每個都在賺錢，其實，沒有產品組合的后果，就是大家掛在嘴邊上的那一句：好賣的不賺錢，賺錢的不好賣。

這個就不細說了，只提三點：

1、現在沒有人是笨蛋，某個業務人員的業績一直上不去，不是因為這個人笨，而是把心思花在別的方面了，例如作案搞錢。

2、搞錢方法花樣百出，偷貨，截留資源，虛報費用，轉賣陳列，虛擬客戶，賣私貨，做兼職，合并促銷資源，挪用貨款，倒賣促銷品等等，不但是業務員，司機，倉庫裝卸工，財務，文員等崗位，都有出手的機會。

3、業務人員群體中，至少有三成的業務人員涉及到作案的。

說句不客氣的話，業務人員每年通過作案搞走的錢，恐怕比老板賺得還要多。

公司的運營是一個有機體，涉及到諸多的部門，崗位和工作流程。

這就像一個機器，每個零件之間必須銜接緊密，不然的話，就會導致銜接不上或是磨損，直接導致運行效率低下。經銷商的生意，從上游廠家訂貨、到貨、入倉、業務人員抄單、出單、配貨、裝車、送貨、車銷、回單、陳列、活動、對賬、回款、退換貨等一系列工作，也應該是量化清楚，各部門各崗位各司其職，清晰明了，嚴密有序的。

多了就不說了，光這幾個點，一年就得消耗掉多少成本？并且，很多成本在賬面上還不會直接體現出來，老板也許還不知道，反正就知道一個結果：這生意越來越不好做，利潤越來越低了。